Глаза, уши и язык — вот что делает успешным предпринимателя или продавца. Секреты продаж от 3 успешнейших бизнесменов: ресторатора, финансового консультанта и управляющего магазином одежды.
В какой бы сфере не работал ваш бизнес, законы успешных продаж действуют в большинстве случаев одинаково. Сегодня мы расскажем о ценном опыте выдающихся продавцов, который может быть полезен именно для вас.
Техники продаж от лучших бизнесменов:
Научиться читать людей
1. Научиться читать людей
Нью-Йоркский ресторатор Массимо Бибераж (Massimo Biberaj), владелец Sam’s Place, говорит, что не может ужинать, пока не установит зрительный контакт хотя бы с двумя своими посетителями. «Я смотрю им в глаза и стараюсь понять, хотят ли они еще бокал совиньона, поговорить со мной или просто побыть в тишине». Таким образом Биберажу удается угадать и удовлетворить потребности своих клиентов лучше, чем другим рестораторам.
Стивен Наделл (Steven L. Nadell), управляющий директор в Wells Fargo Advisors, выражает похожую позицию: «Мне сложно оценить состояние клиента по электронной почте — в письмах невозможно прочитать эмоции. Мне легче общаться с клиентами по телефону. А вообще, я предпочитаю личные встречи».
Модесто Гонзалес (Modesto G. Gonzales) – управляющий магазина одежды Garmany в городе Ред Бенк, штат Нью Джерси, одного из лучших независимых магазинов в стране. Он мастер личного контакта: «Когда я встречаюсь с клиентом, я слушаю. Моя цель – чтобы мне доверяли, поэтому я веду себя с ними честно и искренне. Если покупателю нравится пиджак Armani, который не подходит его телосложению, я скажу ему об этом».
Не давить на клиентов
2. Не давить на клиентов
«Я стараюсь не писать и не звонить клиентам больше трех раз в год, – продолжает Гонзалес. – Разве что на День рождения, годовщину свадьбы или чтобы сообщить о новой коллекции». Он обладает редкой чувствительностью в этом вопросе, так как знает, что навязчивые продавцы раздражают и скорее отталкивают клиентов, чем способствуют лояльности.
Наделл тоже не сторонник погони за потенциальными клиентами: «Это не мой стиль. Я предпочитаю сосредоточиться на тех, кто хочет со мной работать».
«Все очень просто: Относитесь к людям так, как хотите, чтобы относились в вам. Если вы помните об этом – возникнет доверие, придут клиенты», — подводит черту Бибераж.
3 заключительных совета
3 заключительных совета
Массимо Бибераж: «Будьте честны с собой и с клиентами. Я всегда прошу шеф-повара отведать то, что он готовит каждый вечер. Если блюдо кажется ему недостаточно хорошим – я не стану советовать его посетителям».
Стивен Наделл: «Вы должны действительно любить свое дело и всегда отдавать приоритет их потребностям. Просто ставьте себя на их место и думайте, чего бы они хотели от вас».
Модесто Гонзалес: «Покупатели Garmany – успешные люди, они привыкли к сервису на высшем уровне. Если вы не можете предложить им первоклассное обслуживание – они найдут того, кто сможет».
