Книга: Нил Рэкхем «СПИН – продажи»
Бизнес-книгиЗарубежная деловая литератураМаркетинг, PR, рекламаПродажиСоветы от гуру

Книга: Нил Рэкхем «СПИН – продажи»

Нил Рэкхем ,СПИН ,продажи

О книге

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
  • Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи
  • Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире
  • Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:
  • Менеджеров по продажам
  • Торговых агентов
  • Руководителей

«Фишка» книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.
Показать всё
Очень плохоПлохоУдовлетворительноХорошоОтлично (1 голос., в среднем: 5,00 из 5)
Загрузка...

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close